Return to อาชีพตัวแทน “ประกันชีวิต”

ขั้นตอนการขาย

ก่อนจะเข้าสู่ขั้นตอนการขาย คุณจำเป็นต้องรู้ หลักสำคัญ คือ

1. ตัวแทนต้องมี ใจ

คือใจกล้า ใจสู้ ใจถึง และใจอดทน ผมมักสอนทีมงานว่า ในการขายประกันชีวิต ต้องรวบรวม ความกล้าจนถึงความอดทน เอาให้อยู่ โดยตัวแทนเปรียบเหมือนงู ลูกค้าเปรียบเหมือนเขียด งูต้องไล่กินเขียด ต่างคนต่างเหนื่อย เพราะเขียดมันต้องหนีสุดชีวิต แต่งูก็ต้องกินเขียดให้ได้ แต่ปรากฏการหนึ่งที่จะเกิดขึ้นคือ งูเหนื่อยก่อนและคิดในใจว่าไม่กินมันแล้วหละแล้วหยุดไล่ ในขณะที่เขียดหันกลับมามองแล้วก็ต้องโล่งใจ เพราะงูไม่ตามมาแล้ว และพร้อมกับพูดว่า เหนื่อยสุดๆแล้วไปไม่ไหวแล้วถ้าตามมาอีกนิดจะยอมให้กินเลย ดังนั้น ถ้าจะล้มเลิกการขายไม่ว่ากรณีใดๆ ให้นึกถึงหลักของผม คือ อีกนิด อีกนิด และขยับเข้าไปอีกนิด นะครับ

2. ธุรกิจนี้ ปฏิเสธ เป็นส่วนมาก และข้อโต้แย้งมีเยอะ

3. คนเราจะเป็นคนแปลกหน้าเฉพาะครั้งแรกที่เจอกัน

4. จิตวิทยา ถูกใช้ เริ่มต้นตั้งแต่คุณต้องรู้จักฟัง 80% พูด 20% เมื่อฟังจะรู้ว่าลูกค้า มีจุดที่จะวิเคราะห์ เพื่อกำหนด โครงการที่จะขาย หรือเปลี่ยนรูปแบบอย่างไร

5. ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อ เพราะ  what’s in it for me? เขาจะได้อะไร ไม่ใช่ตัวเราจะได้อะไร

6. อารมณ์เป็นตัวตัดสิน และเหตุผลเป็นตัวสนับสนุน ทุกชนิดทุกอย่างของการซื้อบนโลกนี้ เช่น ซื้อไอโฟน ทั้งที่เกินกว่าเงินเดือนทั้งเดือน แต่มันตอบสนองความอยาก มีแล้วเท่ห์กว่าอย่างอื่น แพงแค่ไหนก็ซื้อ เช่นซื้อรถเบนซ์ มาจอดคลุมผ้าไว้ประดับบารมี เหตุผลมีนิดเดียวคือโอ่อ่า ปลอดภัยสูง แล้วอารมณ์แบบไหน ที่จะทำให้เราจับทางได้ถูก และนี่คือสิ่งที่คุณต้อง memory เข้าไปในหน่วยความจำของคุณเมื่อคุณสามารถกระตุ้นอารมณ์ที่ถูกซ่อนอยู่ในส่วนลึกของจิตใจผู้ใด และทำให้ผู้นั้น เกิดความรู้สึกอย่างรุนแรง จนต้องการที่จะควักเงินออกมาซื้อสิ่งของกับคุณได้นั้น คุณกำลังถืออาวุธที่ทรงพลังมากที่สุดในโลก ไว้ในมือของคุณเรียบร้อยแล้ว  และการกระตุ้นทางลบจะได้ผลดีที่สุด เพราะคนจะตอบสนองต่อสิ่งเร้าด้านลบ ไม่มีหนังสือพิมพ์ที่ไหนพาดหัวข่าว่าคนโน้นคนนี้ทำความดีแล้วเอามาโชว์ ไม่ได้ขายหรอกครับ แต่ข่าวฆ่ากันตาย หรือเรื่องเลวร้าย คนชอบสนใจมากๆ ขายดีมากๆ ดังนั้นการขายประกันชีวิต ไม่ใช่ทำให้ลูกค้ามีความสุขแต่เป็นมิติป้องกันความเจ็บปวดเลวร้ายที่อาจเกิดขึ้นกับเขา เช่น กลัวว่าเมื่อเสียชีวิตแล้ว ครอบครัว ลูกเมียจะอยู่อย่างไร เมื่อแก่ตัวไปไม่มีเงินจะอยู่ไงไหว ถ้าลูกเราไม่ได้เรียนหนังสือจะทำอย่างไร ถ้าต้องพิการตลอดชีพจะมีคนดูแลเราไหม หรือถ้าเจ็บป่วยร้ายแรงเงินที่เก็บไว้จะพอใช้จ่ายไหม หรือแม้แต่ถ้าไม่ซื้อแบบบำนาญเป็นเงิน 200,000 บาทก็จะทำให้เงินที่จะได้คืนจากสรรพากร เป็นเงิน 60,000 บาท ต่อปีจะหายไป เพราะเป็นดอกตั้ง30% ต้องซื้อโดยด่วน

7. รู้จักให้ก่อนแม้เล็กน้อย เราควรรู้ว่าลูกค้าเขาชอบอะไร ไม่ชอบอะไร อย่างน้อยก็มีของไปฝาก แต่ไม่ต้องแพงเพราะลูกค้าเขามีหมดทุกอย่างแล้ว และที่สำคัญ เรายังไม่รวยครับ

8. เตรียมตัวให้พร้อม รวมทั้งอุปกรณ์ ต่างๆ ไม่ใช่ ไปถึงบ้านลูกค้าแล้วไม่มีอะไรสักอย่าง กำลังใจคุณก็ตก

9. มั่นใจว่าไปคุยกับคนมีอำนาจตัดสินใจ

10. ขอเวลาลูกค้าให้น้อยเข้าไว้ เช่น 18 นาทีครึ่ง

วงที่ ขั้นตอนการขาย

เมื่อทำการนัดหมายเรียบร้อยแล้ว ก็เข้าพบตามเวลา

1. เปิดใจ ในการเข้าพบนั้นการเปิดใจดี มีชัยไปกว่าครึ่ง การเปิดใจคือ ทำอย่างไรก็ได้ให้ลูกค้าพอใจ เริ่มต้นด้วยการแนะนำตัว ยื่นนามบัตร แล้วเริ่มเปิดใจ เช่นคำชมต่างๆ เรื่องบ้าน เรื่องรถ เรื่องงาน เรื่องความสำเร็จของเขา ขอให้เขาเล่าให้เราฟัง ตัวเราต้องแต่งตัวถูกกาลเทศะ อ่อนน้อม เวลาครึ่งหนึ่งของการขายทั้งหมด อยู่ที่การเปิดใจ ต้องให้ลูกค้าเป็นคนพูด ด้วยการยิงคำถาม ในสิ่งที่เขาทำประสบความสำเร็จ และเราต้องเป็นคนฟัง อย่าทำกลับกัน เช่น พูดเก่งๆ พูดเองทั้งหมด อย่างนี้ลูกค้าไม่ซื้อแน่นอน

2. สร้างปัญหา

พี่ครับคนเรามีเวลากับความสามารถประกอบกันอยู่ แต่ละคนก็ไม่เท่ากัน และสามารถทำงานได้ และเมื่อทำงานได้ก็มีรายได้ อย่างพี่ก็เดือนละ 50,000 อ๋อ 40,000 เมื่อมีรายได้ก็มีรายจ่าย ไม่ทราบว่าแต่ละเดือนพี่มีค่าใช้จ่ายอะไรบ้างครับ อ๋อ ค่าอยู่ ค่ากิน งวดบ้าน งวดรถ ค่าหมอ ค่ายา เสื้อผ้า ค่าเล่าเรียนลูก ค่าน้ำ ค่าไฟ จิปาถะ ครับพี่ถ้าเรามีชีวิตที่เป็นอยู่อย่างนี้ ก็ถือว่าปกติสุขนะครับ แต่…..สิ่งที่มนุษย์ไม่ต้องการ 4 อย่าง แต่มันต้องเกิดขึ้นกับคนเรามานานแล้ว อันแรกคืออุบัติเหตุ อย่างน้อยเราก็มีแผลเป็นด้วยกันทั้งนั้น ถ้าเล็กน้อยก็ไม่เป็นไร ถ้ามันรุนแรงหละครับ มันกระเทือนความสามารถของเรานะครับ ส่งผลไปเป็นทำงานไม่ได้ รายได้ไม่มี แต่ค่าใช้จ่ายพี่ยังมีเหมือนเดิมไหม อ๋อเยอะกว่าเดิม เหตุการณที่สองคือเจ็บป่วย ทุกคนต้องเจ็บป่วยไม่ทราบว่าพี่เคยป่วยไหมครับ อ๋อครั้งเดียว การป่วยก็กระเทือนความสามารถในการทำงาน เมื่อทำงานไม่ได้รายได้ไม่มี แต่ค่าใช้จ่ายยังมีเหมือนเดิมถูกไหมครับ บางคนโชคร้ายเจอเหตุการณ์ที่ 4 เลยคือเสียชีวิตก่อนวัยอันสมควร เขาไม่แค่เอาความสามารถและรายได้ของครับครัวไปด้วยเท่านั้น แต่เขาได้ทิ้งหนี้สินไว้เป็นจำนวนมาก ปล่อยให้ครอบครัวเดือดร้อน รับชะตากรรม เพราะเขาไม่คิดว่าตัวเองจะตายเร็วขนาดนี้
    พี่ครับ ผมขอเสนอว่า รายได้แต่ละเดือนของพี่ เอามาเก็บออมที่ AIA ประมาณ 5-10% หากเกิดเหตุการณ์ ไม่คาดฝันนั้นขึ้น บริษัท AIA รับรองว่าจะดูแลค่าใช้จ่ายทั้งหมดแทนพี่ไม่ว่าจะเป็นค่างวดบ้าน งวดรถ ค่าเล่าเรียนลูก หรือถ้าเกิดเหตุการณ์ 4 อย่างนั้นบริษัท ก็พร้อมที่จะรับภาระแทนพี่ พี่ครับโครงการเป็นอย่างนี้ครับ ว่าแล้วก็ตามด้วยการเสนอแบบ

ทำไมต้องสร้างปัญหา หรือ ชี้ปัญหา ก็เพราะการขายนี้ไม่มีตัวสินค้าที่สามารถมองเห็น จึงกำหนดสถานการณ์ขึ้นมา ด้วย pattern ที่ดึงดูด กินใจ ให้ลูกค้ารู้ว่าเขากำลังมีปัญหาอยู่ ซึ่งต้องการการตัดสินใจแก้ไขด้วยตัวเขาเอง และเมื่อลูกค้าสนใจฟังตามไปเป็นขั้นๆ ถือว่าสัญญาณซื้อได้ก่อตัวขึ้น

3. เสนอแบบ

เพื่อแก้ปัญหาให้กับเขา ทั้งนี้ตามปัญหาของลูกค้า เช่น

แบบประกันยอดฮิต ที่ขายดีที่สุดตลอดระยะเวลา กว่า 70 ปี

 

โครงการความคุ้มครอง โครงการกองทุนการศึกษา โครงการเกษียณอายุ โครงการรักษาพยาบาล โครงการโรคร้ายแรง โครงการออมเงินระยะสั้น โครงการบริหารภาษี โครงการลงทุน โครงการตอบแทนพระคุณ ประกันชีวิตกลุ่ม โครงการคุ้มครองอุบัติเหตุ โครงการประกันกลุ่มร้านซ่อมที่สำคัญ ต้องชัดเจน นำเสนอเป็นส่วนๆ เสนอให้ครบ ถ้าลูกค้าไม่เอาก็ตัดออก การที่ลูกค้ามีส่วนร่วมในการใช้ notebook เราโดยคำนวณเบี้ยเองนั้น สัญญาณการซื้อเกิดขึ้นแล้ว
4. ปิดการขาย

     การปิดการขายเกิดขึ้นเมื่อขั้นตอนการเสนอแบบสิ้นสุดลง และการขายกำลังจะเสร็จสิ้น เพราะตัวแทนและลูกค้าเข้าใจแบบดีทุกอย่างและหมดคำถาม แล้ว จิตวิทยาชั้นสูงถูกเทออกมาใช้ในขั้นตอนนี้ การปิดการขาย 
ขั้นตอนนี้ ถ้าคุณไม่ทำถือว่าไม่ได้มาขาย แต่เป็นการมาโฆษณาเฉยๆ และมีพลังจิตเหนือลูกค้าเรียกว่า จินตภาพ ในจินตภาพนี้เกิดขึ้นขณะที่เรายื่นปากกา หรือยื่นมือไปขอบัตรลูกค้า ในใจเราต้องคิดเสมอว่า “ถ้าพรุ่งนี้คุณตาย ตายพรุ่งนี้ แล้วครอบครัวลูกเมียคุณจะอยู่อย่างไร คุณต้องทำประกันวันนี้และคุณต้องเซ็นเดี๋ยวนี้” แล้วตาก็จ้องตา มันจะทำให้เรามีพลังมาก ผมมีพลังมาก เมื่อใช้จินตภาพนี้ แต่….ต้องไม่ลืมว่าลูกค้าก็คิดเหมือนกันว่า กูยังไม่ทำ กูยังไม่ทำ กูยังไม่ทำ และแล้วตัวแทนก็ถอนมือคืนไปหรือถอนปากกาคืนไป ถือว่าตัวแทนแพ้แล้ว

เริ่มต้นด้วยหลายวิธี เช่น

ครั้งที่ 1 พี่ครับพี่ว่าโครงการที่ผมเล่ามา ดี และมีประโยชน์กับพี่ไหมครับ 99%บอกว่าดี

พี่ครับรบกวนขอบัตรประชาชนด้วยครับ พร้อมยื่นมือไปพร้อมจินตภาพ และห้ามถอนกลับ เหตุผล เพื่อสร้างความอึดอัดให้กับลูกค้าจะออกมาหัวหรือก้อย

พี่ครับรบกวนเซ็นชื่อตรงนี้ด้วยครับ พร้อมกับยื่นปากกา ไปให้ลูกค้า พร้อมจินตภาพห้ามดึงกลับ เพื่อสร้างความอึดอัดให้กับลูกค้าจะออกมาหัวหรือก้อยเช่นกัน

พี่ครับ ช่วยกรอกข้อมูลในใบคำขอด้วยครับ พี่ครับช่วยเขียนชื่อคนที่พี่รักลงในช่องนี้ด้วยครับ พี่ครับลายเซ็นของพี่ในวันนี้มันหมายถึงค่าใช้จ่ายต่างๆตลอดจนค่าเล่าเรียนของลูกพี่ พี่ช่วยเซ็นตรงนี้ด้วยครับ ยื่นปากกาออกไปพร้อมจินตภาพ เป็นการทึกทักว่าเขาทำ

ครั้งที่ 2 อ๋อยังไม่เซ็น ไม่เป็นไรครับพี่ 

คนที่จะเข้าร่วมโครงการนี้ได้ไม่ใช่จะมีเงิน

อย่างเดียวก็ซื้อได้ ต้องสุขภาพดีด้วยครับ รบกวนสอบถามข้อมูลนิดหนึ่ง ไม่ทราบว่า นั่งอยู่ดีๆแล้วลุกขึ้นทันทีแล้ววิงเวียนไหมครับ อ๋อวิงเวียน พี่สูบบุหรี่ไหมครับ พี่มีความดันไหมครับ หัวใจไหมครับ เบาหวานไหมครับ ลมชักไหมครับ คอพอกไหมครับ มะเร็งไหมครับ อ๋อ ไม่มีสักอย่าง เท่าทีผมสัมภาษณ์มา 10 คน อายุเท่าพี่จะมีคนไม่เป็นอะไรเลยเหมือนพี่อยู่ 6 คนเท่านั้น อีก 4 คนป่วยตามที่เอ่ยมา พี่ครับวันนี้พี่สุขภาพดีพี่ต้องคุ้มครองความสามารถตนเองวันนี้ พี่ครับเซ็นรับรองสุขภาพตรงนี้ด้วยครับ ยื่นปากกาออกไปพร้อมจินตภาพ

ครั้งที่ 3 อ๋อยังไม่เซ็น ไม่เป็นไรครับ พี่ครับรถมันเป็นเหล็ก ใช้มา 8-9 ปีมันยังผุพัง แต่นี่คนเรามีชีวิตนะครับ อยู่มาตั้ง 30-40 ปี ไม่รู้ว่าข้างในมันเป็นอย่างไร เอาอย่างนี้นะครับ ให้หมอเป็นคนตัดสินดีไหมครับ ขอเชิญพี่ไปตรวจสุขภาพฟรีนะครับพี่ หมอบอกว่าผ่านพี่ค่อยทำ ถ้าหมอบอกว่าไม่ผ่านพี่ก็ไม่ต้องทำ ดีไหมครับ แต่ช่วยเซ็นตรงนี้เลยครับยื่นปากกาออกไปพร้อมจินตภาพ เป็นการท้าทายตรวจสุขภาพ

ครั้งที่ 4 อ๋อยังไม่เซ็นไม่เป็นไรครับ พี่ครับโครงการกองทุนการศึกษาของน้องจอยที่ผม

เสนอมาพี่ก็ว่ามันดี แต่ยังไม่ตัดสินใจ พี่ครับผมอยากให้พี่ดูรูปนี้ ผู้หญิงคนนี้เป็นคนบ้านนอก พอเป็นสาวก็ได้แต่งงานและมีลูก อาจเป็นเพราะความยากจน หรืออย่างไรไม่ทราบ เป็นอันหย่าร้างกับสามี เธอต้องระเหเร่ร่อนเข้าไปหางานทำในเมืองใหญ่ อาจเพราะเป็นคนบ้านนอก อยู่มาวันหนึ่งขณะที่เธออุ้มลูกกำลังข้ามถนนอยู่นั้น ไม่ทันระวังรถมาจากไหนก็ไม่ทราบ ได้ชนเธออย่างแรง ในขณะที่รถจะชนนั้นเธอเหลือบไปเห็นพอดี จึงโยนลูกออกข้างทาง แต่รถก็ชนเธออย่างแรง มีพลเมืองดีนำเธอส่งโรงพยาบาล ลูกก็ร้องไห้ไม่หยุด ส่วนคนเป็นแม่นั้นดิ้นไม่ได้แล้ว ได้แต่กรอกตาไปมาอย่างช้าๆ ในสายตานั้นอ้อนวอนพยาบาล ก็เป็นที่รู้ใจ พยาบาลจึงเอาเด็กน้อย มาใส่ที่นมแม่ แล้วเด็กก็หยุดร้อง พี่ครับ ชีวิตหนึ่งกำลังจะจากไป แต่อีกชีวิตหนึ่งเขาเพิ่งจะเริ่มต้นเท่านั้น เขามีความผิดอะไร จริงอยู่ในรูปนั้นไม่ใช่เรา แต่ถ้ามันเป็นเราหละครับ พี่ครับอย่างน้อยที่สุดโครงการที่ผมเสนอวันนี้ ยังพอมีประโยชน์เป็นค่าใช้จ่ายในการเล่าเรียนหรือเป็นผ้าห่มกันหนาวผืนเล็กๆสำหรับวันที่หนาวเหน็บแม้ในวันที่ไม่มีเรา พี่ครับเซ็นตรงนี้ด้วยครับ บทนี้ลูกค้าเซ็นทั้งน้ำตาเป็นการปิดการขายโดยเล่าเรื่องสะเทือนใจ

ครั้งที่ 5 อ๋อ ยังไม่เซ็น ยังไม่ทำ ไม่เป็นไรครับ พี่ครับโครงการที่ผมเสนอมา

พี่ก็ว่ามันดี แต่พี่ก็ยังไม่ตัดสินใจ อาจเป็นเพราะพี่ยังไม่ไว้วางใจผม ผมเป็นตัวแทนใหม่อาจยังไม่เก่ง แต่ผมมีความตั้งใจจริงและมุ่งมั่นที่จะประกอบอาชีพนี้ให้ประสบความสำเร็จ และดูแลลูกค้าผมให้ดีที่สุด คนอื่นพี่ยังให้โอกาสดังนั้นพี่ช่วยให้โอกาสผมด้วยครับ ถือว่าช่วยเป็นศิริมงคล หรือเป็นแสงส่องทางในอาชีพนี้ให้กับผมด้วย หากแม้ผมได้มีโอกาสไปเล่าประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์แก่งานประชุม ผมขออนุญาตเอ่ยชื่อพี่ ที่เป็นผู้ให้โอกาสผมได้เกิดในอาชีพนี้ พี่ครับช่วยเซ็นตรงนี้ และช่วยเขียนเช็ค 250,000 บาท ในนามบริษัท AIA ด้วยครับ เป็นการขออย่างมีวาทะศิลป์ หลังจากที่ลูกค้าเซ็นชื่อแล้ว ไม่ว่ากรณีใดๆ คุณต้องออกใบเสร็จรับเงินเพื่อวัดใจ พร้อมจัดพิธีอวยพรใครอยู่ใกล้เชิญมาหมด และถ่ายรูปไว้เป็นสักขีพยาน
ผมมีรูปเก็บไว้หลายร้อยรูป ใบเสร็จชั่วคราวออกแล้วถ้าไม่จ่ายเงินก็เก็บส่งคืนบริษัทได้ แต่การออกใบเสร็จโดยที่ยังไม่ได้เงินมันฝืนมากสำหรับชีวิตที่เคยรับราชการทหารเรืออย่างผม แต่เมื่อได้ทำไปทำมามันก็ชิน และก็ไม่เห็นลูกค้าว่าอะไร แถมยังบอกกับเราอีกว่า คิดอยากทำมานานแล้วแต่ไม่มีใครมาเล่าให้ฟัง 
การมอบใบเสร็จต้องอ่านให้ฟัง และใช้เทคนิคแม้กระทั่งลูกค้าเงินไม่พอจะทำไง และสุดท้ายอย่าลืมขอเก็บตังค์นะครับถ้าไม่เก็บเงินผลของมันคือ คุณยังขายไม่ได้

ขั้นตอนนี้ ถ้าคุณไม่ทำถือว่าไม่ได้มาขาย แต่เป็นการมาโฆษณาเฉยๆ จินตภาพ คือ พลังจิตที่อยู่เหนือลูกค้า ในจินตภาพนี้เกิดขึ้นขณะที่เรายื่นปากกา หรือยื่นมือไปขอบัตรลูกค้า หรือยื่นเอกสารให้กรอก ลูกค้าก็ต่อสู้เราเหมือนกัน อยู่ที่ว่าใครจะอึดกว่ากัน ผลสัมฤทธิ์ของการพบครั้งแรกแล้วขายได้อยู่ที่ 70% ถ้าคุณมาครั้งที่2 กำแพงกั้นคุณจะหนาขึ้น

ขั้นตอนที่ 5 ตอบข้อโต้แย้ง

ข้อโต้แย้งของลูกค้าจะเหมือนกันหมด เช่น ไม่มีเงิน ยังไม่พร้อม รอถามสามี/ภรรยาก่อน ญาติเป็นตัวแทน ทำเยอะแล้ว เอาไว้ก่อน จะทำกับคุณนี่แหละทิ้งเอกสารไว้ ทำแน่นอนรอปลายปี ส่วนใหญ่เป็นข้อโต้แย้งบ่ายเบี่ยง เพื่อที่จะได้ไม่ทำประกันนั่นเอง ซึ่งการตอบส่วนใหญ่จะเลือกตอบเฉพาะประเด็นสำคัญ หรือไม่ให้ความสำคัญ เช่น อ๋อ ไม่มีเงินหรือครับ ไม่เป็นไร ลองฟังดูก่อน ถ้าดีค่อยตัดสินใจ ครับ หลักก็คือ โอนอ่อนตามเขาไปก่อนแล้วค่อยตอบ ( Yes : But) เป็นพวกเขาก่อนแล้วค่อยแก้

การขอต่อรายชื่อ

เมื่อลูกค้าเซ็นแล้ว เราก็ออกใบเสร็จรับเงินชั่วคราว แล้วมอบและอวยพรลูกค้าและที่สำคัญต้องขอต่อรายชื่อลูกค้า หรือแม้แต่กรณีลูกค้าไม่ซื้อก็ต้องขอต่อรายชื่อเหมือนกันครับ เมื่อได้รายชื่อไปก็เอาไปเป็นคลังรายชื่อ เพื่อวิเคราะห์และเข้าพบต่อไปครับ การต่อรายชื่อเป็นลมหายใจที่ต่อชีวิตให้กับตัวแทน

แด่ความสำเร็จของคุณ
ขอแสดงความนับถือ

มานะ ประจงจิตร
Tei. 089-6240926
mana_pra@chubblife-agency.in.th

Share Button
239 Total View 2 View Today
(Visited 29 times, 1 visits today)