คำถามมาตรฐาน(ตอน 2)

บทที่ 4/2 – คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต

Posted on มีนาคม 2, 2011 by Bharot Yomchinda

 

คำถามมาตรฐาน(ตอน 2)

คำถามมาตรฐานนี้หมายรวมไปถึงชุดของคำถาม  เช่น

ที่ผมเคยได้รับฟังจากวิทยากรท่านหนึ่ง (แอนดรู โกฮ์) เรื่อง  ห้าคำถาม

  1. ขอโทษนะครับ คุณสมสมัย คุณทำงานมากี่ปีแล้ว

  2. ขอถามตรงๆ ได้ไหมครับว่า ถ้าหากจะให้คุณสมสมัยเก็บเงินไว้สัก 94 เปอร์เซ็นต์ ของรายได้ในแต่ละเดือน แต่ละปี จะพอเก็บได้ไหมครับ

  3. ถ้าอย่างนั้น เป็นสัก 6 เปอร์เซ็นต์ พอจะเก็บได้ไหมครับ

  4. ขอโทษนะครับ ผมขอเรียนถามตรงๆ ได้ไหมครับว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับ ครอบครัวของเรา ถ้าหากรายได้ 94 เปอร์เซ็นต์สูญหายไป

  5. คุณสมสมัยครับ ถ้าหากผมสามารถแสดงให้คุณสมสมัยเห็นได้ว่า เงินที่เก็บเอาไว้ 6 เปอร์เซ็นต์นี้สามารถป้องกันไม่ให้เราต้องสูญเสีย 94 เปอร์เซ็นต์ได้   คุณสมสมัยสนใจไหมครับ

 

5 คำถาม

ทีนี้มาเดากันดูว่าผู้มุ่งหวังจะตอบอย่างไร

1.

ขอโทษนะครับ คุณสมสมัย คุณทำงานมากี่ปีแล้ว?

  • ก็ทำมาตั้งแต่เรียนจบนั่นแหละครับ

ขอโทษนะครับคุณสมสมัย ขณะนี้เป็นผู้จัดการสาขาแล้วใช่ไหมครับ?

  • ยังหรอกครับ ตอนนี้เป็นผู้ช่วยผู้จัดการ

ถ้าผมจำไม่ผิดคุณสมสมัยมีลูกเล็กๆ อยู่สองคนสองสาวใช่ไหมครับ?

  • ชายคนหนึ่งหญิงคนหนึ่งครับ

เหรอครับ ผมจำผิดไป  ……ในเรื่องการงาน ผมคิดว่าคุณสมสมัย

ก้าวหน้ามากกว่าเพื่อนๆ รุ่นเดียวกันนะครับ

2.

ขอถามตรงๆ ได้ไหมครับว่าถ้าหากจะให้คุณสมสมัยเก็บเงิน

ไว้สัก 94 เปอร์เซ็นต์ ของรายได้ในแต่ละเดือน แต่ละปี จะพอเก็บได้ไหมครับ?

  • · คุณถามทำไมเหรอ

(ยิ้ม)…พอเก็บได้ไหมครับ?

  • · ใครจะไปเก็บได้ เก็บไม่ได้หรอกแล้วจะเอาอะไรใช้ละ  ทำไมเหรอ

3.

ถ้าอย่างนั้น เป็นสัก 6 เปอร์เซ็นต์ พอจะเก็บได้ไหมครับ?

  • ทำไมเหรอ

(เงียบ)…พอเก็บได้ไหมครับ?

  • · พอได้ ทำไมเหรอ

4.

ขอโทษนะครับ ผมขอเรียนถามตรงๆ ได้ไหมครับ?

  • · ………..ได้ …ก็ได้

จะเกิดอะไรขึ้นกับครอบครัวของเรา ถ้าหากรายได้ 94 เปอร์เซ็นต์

สูญหายไป?…(เงียบรอคำตอบ)

  • · (เงียบ)…ก็คงแย่  คงลำบาก ไม่มีเงินใช้

5.

คุณสมสมัยครับ ถ้าหากผมสามารถแสดงให้คุณสมสมัยเห็นได้ว่า

เงินที่เก็บเอาไว้ 6 เปอร์เซ็นต์นี้สามารถป้องกันไม่ให้

เราต้องสูญเสียรายได้ 94 เปอร์เซ็นต์ไป  คุณสมสมัยสนใจไหมครับ?

  • ….อือ……..ก็น่าสนใจ

 

เมื่อผู้มุ่งหวังแสดงความสนใจ หรือแสดงความยินยอมที่จะฟัง

ก็ง่ายขึ้นมากที่จะนำเสนอประโยชน์ของการประกันชีวิต

โดยมุ่งตรงไปที่ประเด็นที่เราเปิดเอาไว้

 

คำถามมาตรฐานเหล่านี้เป็นที่รู้จักในหมู่นักขายประกันชีวิตอยู่บ้าง

แต่มีเพียงน้อยคนที่ฝึกฝนและนำไปใช้อย่างจริงจัง

คำถามชนิดนี้เป็นคำถามที่หวังได้แน่นอนว่า

นักขายจะสามารถควบคุมการสนทนาหรือการสัมภาษณ์ เพื่อขายได้มากกว่าเดิม

นักขายจะรู้แน่นอนว่าผู้มุ่งหวังจะต้องตอบว่าอย่างไร

และในที่สุดจะไปจบลงตรงตามที่เราต้องการ

 

โอกาสที่จะไม่เป็นไปตามนี้มีบ้างไหม     แน่นอนทีเดียวต้องมี

เป็นไปได้มากที่สุดในคำถามข้อ 3 และ 4

เราอาจพบผู้มุ่งหวังที่ตอบว่า เก็บได้ ผมเก็บได้ 94 เปอร์เซ็นต์

 

ถ้าพบคนตอบเช่นนี้จริงๆ ก็ขอให้สบายใจได้เลยว่าคุณพบผู้มุ่งหวังรายใหญ่

ที่มีอำนาจการซื้อสูงมาก และคนเช่นนี้ ขอแต่เพียงให้พอใจเท่าไรก็ซื้อได้

หรือในทางกลับกัน ผู้มุ่งหวังพูดว่า เก็บไม่ได้หรอก 6 เปอร์เซ็นต์ไม่มีพอจะเก็บ

 

ถ้าอย่างนั้นเป็นสัก 4 เปอร์เซ็นต์พอได้ไหมครับ?

ถ้าจะให้เก็บได้จริงๆ ควรเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ดีครับ?

 

สัก 2 เปอร์เซ็นต์ก็ยังไม่ไหวหรือครับ?………..

คุณสมสมัยครับ ในขณะที่อยู่กันพร้อมหน้าพร้อมตาอย่างนี้

แม้แต่จะเจียดไปออมเอาไว้  สัก 2-3 เปอร์เซ็นต์ก็ยังไม่ไหว

ถ้า…ขอโทษนะครับ ถ้า…(ถอนหายใจ)… หายไปมากกว่านั้น…

จะเกิดอะไรขึ้น?…(เงียบไปยาวนานจนกว่าผู้มุ่งหวังจะพูดขึ้นก่อน)

 

หมายเหตุ-หลังจากที่ผมเผยแพร่หนังสือ คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต ลงบนบล็อกของผมไป 3 บท ผมรู้สึกว่า บทที่มีความยาวมากกว่าบทอื่นๆนั้น ไม่เหมาะสำหรับการอ่านบนอินเทอร์เน็ต ดังนั้น ในบทที่ 4 นี้ ผมจึงแบ่งเนื้อหาย่อยออกเป็นตอนๆ เพื่อความสะดวกในการอ่าน

ChubbLife หน่วย JXR PLUS BM โทร.089-6240926 Line:: na.pc , @krumana คลิ๊กที่ลิงก์นี้== >> http://line.me/ti/p/%40krumana E-mail :: manacbs@hotmail.com http://www.facebook.com/ChubbTH #ChubbLifeหน่วยJxrPlusBM 

Share Button
787 Total View 3 View Today
(Visited 40 times, 1 visits today)